TRAMA
In questo libro Jordan Belfort, il lupo di Wall Street, rivela i segreti per diventare persone di successo e venditori eccezionali. L’autore ci illustra lo Straight Line System, il celebre metodo da lui inventato che ci permette di creare un rapporto di fiducia con il potenziale cliente, mantenere il controllo della situazione e affrontare sia l’aspetto razionale sia quello emotivo della vendita. Una guida adatta non solo a chi vende per lavoro, ma anche per chi vuole essere persuasivo nelle situazioni dove è necessario.
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L’AUTORE
Jordan Belfort nasce il 9 luglio del 1962, nel Bronx, un distretto di New York. Grazie a un amico di famiglia inizia a lavorare come broker presso la L.F. Rothschild, ma questa esperienza si conclude presto a causa del Black Monday, ovvero, il crollo dei mercati avvenuto nel 1987. Dopodiché, riesce a trovare posto nell’Investor center (un’azienda che si occupava di “penny stock”). In questo modo riesce a mettere da parte un discreto capitale, che utilizza per fondare la sua azienda, la Stratton Oakmont. Attraverso il cosiddetto schema “pump and dump” riesce ad accumulare una grande fortuna, ma tutto ciò a discapito degli investitori, che subirono grandissime perdite. Dopo il successo iniziò una vita piena di eccessi e con lui anche l’intera azienda. Nel 1998 venne condannato a 4 anni di prigione per riciclaggio di denaro e frode. Oggi Jordan Belfort è un uomo libero, lavora come oratore motivazionale, ha scritto 3 libri pubblicati in più di 40 stati :”The wolf of Wall Street”, “Catching the wolf of Wall Street” e “Il libretto rosso del lupo di wall street” ed è diventato molto famoso per il film tratto dalla sua vita, diretto da Martin Scorsese e con Protagonista Leonardo DiCaprio .
INIZIARE A VENDERE
Avere la capacità di vendita è utile a tutti, dall’insegnate che deve vendere il valore dell’istruzione ai propri studenti, all’avvocato che deve vendere alla giuria l’innocenza del suo cliente, ma anche ad un uomo di fede che deve vendere alla propria congregazione l’esistenza di Dio, Buddha o Maometto.
Alla fine, tutte le vendite sono uguali; ovvero prima di poter concludere una vendita di qualsiasi tipo devono essere presenti nella mente del cliente tre elementi chiave che Belfort definisce le tre decine:
- Il prodotto, idea o concetto. Il cliente deve pensare che il tuo prodotto sia un vero e proprio dono del cielo. Bisogna formare una scala che va da 1 (incertezza assoluta) a 10 (certezza assoluta) e bisogna fare in modo di portare il cliente al grado massimo di certezza.
- Voi, la fiducia e il grado di connessione. È la fiducia che il cliente ha in voi. Anche in questo caso dobbiamo fare in modo che l’acquirente arrivi al grado 10 di certezza.
- Il cliente deve sentirsi legato alla vostra società da un rapporto di fiducia. Quest’ultimo punto si riferisce alla reputazione che ha la vostra azienda. Il vostro cliente deve avere fiducia nella vostra società, ovviamente se non ne ha mai sentito parlare sarà accompagnato, almeno inizialmente, da un po’ di scetticismo.
STRAIGHT LINE SYSTEM
Lo Straight Line System non funziona se non assumete subito il controllo della vendita. Per essere efficace, questo metodo ha bisogno che voi, fin da subito, iniziate a recuperare informazioni dal cliente. L’autore fa una lista di informazioni che dovete captare dal vostro acquirente:
- Identificare i suoi bisogni, sia primari che secondari.
- Identificare le sue credenze di base.
- Scoprire esperienze passate che ha avuto con prodotti simili.
- Identificare il suo sistema di valori. Quali sono le cose più importanti per lui?
- Identificare i suoi standard finanziari.
- I suoi punti dolenti.
- Quanto denaro ha già investito sui mercati in questo preciso istante?
ALCUNE TECNICHE
Lavorare sulla soglia del dolore.
La sofferenza produce nell’essere umano un senso di urgenza, questo è il miglior modo per concludere vendite difficoltose. Fate in modo di posizionare il vostro prodotto come rimedio per il suo dolore.
I primi quattro secondi
Nei primi quattro secondi della vendita il cliente si è già fatto un’impressione su di noi ed è per questo che fin da subito dobbiamo: essere brillanti, come se fossimo in grado di soddisfare tutti i bisogni e i desideri del cliente; dimostrarsi entusiasti, trasmettendo all’acquirente un messaggio subliminale che gli comunica che avete qualcosa di grande da offrirgli; fate vedere che siete esperti nel vostro settore, usando un gergo tecnico, ma poi spiegando al cliente il tutto in modo più semplificato.
Il tono e il linguaggio del corpo
Sono fondamentali. Coprono circa il 90% delle nostre forme di comunicazione, mentre le nostre parole valgono solo il 10%. Un aspetto chiave è la modulazione della voce, abbassando e alzando il tono di voce, oppure accelerando e poi rallentando. Infine, è molto importante l’entusiasmo di fondo ovvero, “pronunciare ogni parola con assoluta chiarezza, ponendo l’accento sulle consonanti in modo da dare intensità a ciò che dite”
Il lupo di Wall Street ci ricorda che, bisogna tenere una grande attenzione a come ci si pone al nostro cliente, amministrando nel migliore dei modi il nostro tono e il linguaggio del corpo. Una tecnica presentata è quella del “Matching”.
PROSPECTING
Il “Prospecting” è il metodo tramite il quale è possibile passare al setaccio i vari clienti, dividendoli in 4 categorie:
– 1 In calore, vogliono assolutamente il nostro prodotto;
– 2 Sicuri di sé, minore senso di urgenza, ma comunque interessati al prodotto;
– 3 Curiosi, sono coloro che vogliono verificare di persona e sono assolutamente da evitare;
– 4 Gli errori, coloro che sono finiti nella vostra lista, probabilmente, per sbaglio.
Per utilizzare questa tecnica abbiamo bisogno di dieci regole fondamentali:
- Operare da setacciatori.
- Sempre chiedere il permesso prima di fare delle domande al nostro cliente.
- Possedere uno script, un copione.
- Le domande devono seguire un filo logico, passando da quelle meno invadenti fino a quelle più invadenti.
- Usare sempre tonalità adeguata.
- Usare il giusto linguaggio del corpo.
- Seguire sempre un ordine logico.
- In base alle informazioni ottenute, bisogna prendere appunti mentali.
- Finite la vostra conversazione con una transizione potente.
- Seguite sempre lo Straight Line.
CONCLUSIONE
Belfort, infine, ci spiega come realizzare uno script perfetto utilizzando otto punti chiave, che trovate perfettamente descritti nel capitolo 11. Dopo aver seguito tutti i suoi consigli ci possiamo trovare davanti a 3 scenari:
- – “La trattativa è chiusa!”
- – “Il cliente non è affatto interessato” e decidiamo di interrompere la trattativa e passare al prossimo cliente
- “il cliente si sta guardando intorno e può prendere ancora qualsiasi decisione”
E’ su quest’ultimo punto che noi possiamo ancora lavorare alla trattativa attraverso il “looping” che viene spiegata molto bene nel capitolo 12.
In ogni caso, non tutte le vendite sono possibili, quindi ogni tanto è meglio che passiamo direttamente al cliente successivo.
Il lupo di Wall Street, sottolinea molto spesso l’importanza dell’etica e di come essa sia necessaria, ribadisce che dopo ciò che ha passato, ha capito che avere una morale è essenziale, per sopravvivere nel lungo termine.
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Spero tu abbia trovato degli spunti interessanti da utilizzare nelle tue vendite. Ti lascio qui di seguito alcune citazioni che ho trovato particolarmente interessanti.
CITAZIONI
“Se fossi un supereroe, formare i venditori sarebbe il mio superpotere”
“Comportati come se fossi un uomo ricco e diventerai ricco. Comportati come se avessi una fiducia senza pari e la gente avrà fiducia in te. Agisci come se avessi tutte le risposte e le risposte arriveranno a te”
