TRAMA
In questo libro, i fratelli Heat spiegano perché cambiare può essere molto difficile e propongono un metodo semplice e rivoluzionario che ci permette di ottenere un cambiamento di successo col minimo sforzo. Dentro di noi un Elefante – la nostra parte emotiva – e una Guida – la nostra parte razionale – lottano per prendere il sopravvento e questa lotta rischia di mandare in fumo il cambiamento che vorremmo far accadere. Fortunatamente i cambiamenti di successo seguono uno schema ricorrente e noi non dovremo far altro che seguirlo. Chi vuole generare un cambiamento deve fare tre cose:
- Indirizzare la Guida
- Motivare l’Elefante
- Tracciare il Percorso
Se fate tutte e tre le cose insieme potrete ottenere cambiamenti radicali anche senza molta autorità o molte risorse. Questo metodo potete utilizzarlo per voi stessi ma anche per indurre le altre persone a cambiare.
L’AUTORE
Chip Heat è professore di Comportamento organizzativo alla Graduate School of Business della Stanford University.
Dan Heat è membro senior del Center for the Advancement of Social Entrepreneurship della Duke University. È stato ricercatore alla Harvard Business School e ha fondato Thinkwell, un’azienda innovativa che produce libri di testo sulle nuove tecnologie.
Insieme sono autori del bestseller mondiale Made to stick e tengono una rubrica su Fast Company.
PARTE PRIMA: DIRIGERE LA GUIDA
RICERCARE LE ECCELLENZE
Ricercare le eccellenze significa cercare i tentativi di cambiamento coronati dal successo e degni di emulazione. Le eccellenze sono fondamentali perché sono la vostra miglior risorsa per indirizzare la Guida e promuovere il cambiamento.
Infatti, la Guida, quando non è a conoscenza delle eccellenze, spesso cade vittima della “paralisi dell’analisi”, ossia resta bloccata finché non gli viene mostrata la direzione giusta.
Tuttavia, se osserviamo con attenzione il mondo che ci circonda noteremo che per ogni problema c’è un’eccezione (eccellenza). Una volta identificata questa eccezione si può provare a clonarla. Fatevi queste domande: “Che cos’è di preciso che bisogna fare diversamente? Che cosa funziona ora, e come possiamo replicarlo altrove?”. Questa è la filosofia delle eccellenze riassunta in due semplici domande.
“Anche nel fallimento si annida il successo. Questi lampi di successo possono illuminare la strada per l’azione e sprigionare una scintilla di speranza.”
SCENEGGIARE LE MOSSE DECISIVE
Spesso ci troviamo in una situazione in cui è necessario decidere cosa fare, ma più aumentano le possibilità e più aumenta la probabilità di paralizzarci di fronte alla scelta. Le decisioni sono gli strumenti con cui opera la Guida e poiché richiedono supervisione e autocontrollo, mettono a dura prova le sue energie. Più scelte si ha di fronte, più la Guida si stanca: troppe opzioni ci sovraccaricano, la scelta non ci libera ma ci debilita.
In queste situazioni lo status quo ci appare più confortevole e sicuro perché elimina gran parte delle scelte. Infatti, per gran parte della nostra giornata la Guida procede con il pilota automatico, evitando di prendere decisioni diverse da quelle che ha sempre preso. Nelle fasi di cambiamento, però, è necessario spegnere il pilota automatico perché le abitudini consolidate devono lasciare spazio a delle nuove decisioni da prendere e questo genera incertezza e ambiguità: a volte non è chiaro quali siano le opzioni disponibili e neanche il fatto che bisogna decidere di fare delle scelte diverse.
Perciò l’ambiguità è un nemico del cambiamento e per dar vita a un cambiamento di successo è necessario tradurre obiettivi ambigui in comportamenti concreti: questo è ciò che significa sceneggiare le mosse decisive. Bisogna fornire indicazioni molto chiare: dovete visualizzare il comportamento specifico che vorreste vedere in una determinata situazione. In altre parole, quando volete che qualcuno cambi atteggiamento, dovete illustrargli chiaramente la “nuova via”, senza dare per scontato che ci arrivi da solo.
Finché non riuscirete a passare dall’idea generale ai comportamenti specifici non riuscirete a dar vita al cambiamento. La chiarezza scioglie le resistenze.
INDICARE LA DESTINAZIONE
Per creare un cambiamento abbiamo bisogno di una cartolina dalla destinazione, ossia un’immagine vivida che viene da un futuro prossimo, dunque non troppo lontano, che ci mostra ciò che possiamo ottenere. Descrivendo una destinazione a cui aspirare contrasterete una delle più grandi debolezze della Guida: la tendenza a smarrirsi nell’analisi della situazione. Infatti, quando le presentiamo una destinazione attraente, la Guida inizia ad applicare i suoi punti di forza per scoprire come arrivarci.
Inoltre, dovete consolidare la cartolina dalla destinazione con una valida sceneggiatura comportamentale: in sostanza dovete associare l’obiettivo a lungo termine a comportamenti chiari e decisivi a breve termine. Quello che invece non si deve fare è tentare di prevedere qualsiasi problema che potreste incontrare tra il punto in cui vi trovate oggi e la vostra destinazione. Quando siete all’inizio non dovete farvi ossessionare dalla fase intermedia, perché la fase intermedia vi apparirà diversa quando ci arriverete. Limitatevi a cercare un punto di partenza forte e un punto di arrivo forte, poi passate subito all’azione.
PARTE SECONDA: MOTIVARE L’ELEFANTE
TROVARE IL SENTIMENTO
Nella maggior parte delle situazioni di cambiamento, nulla è ben chiaro e il futuro è incerto. L’incertezza rende l’Elefante restio al cambiamento, e le argomentazioni logiche non avranno la meglio su questa resistenza. In quasi tutti i cambiamenti di successo la sequenza che si verifica non è analizzare-pensare-cambiare, ma vedere-sentire-cambiare. Il cambiamento viene innescato da qualcosa che ci suscita un sentimento, da qualcosa che ci colpisce al livello emotivo. Il cambiamento non riguarda la razionalità ma i sentimenti.
Cercare di opporsi all’inerzia e all’indifferenza con argomentazioni logiche è come gettare un estintore a una persona che sta affogando: la soluzione non è adatta al problema. Ciò viene dimostrato dal fatto che spesso riusciamo a dimostrare razionalmente che un cambiamento risolverebbe un problema, eppure le persone non cambiano. Come mai non basta il pensiero a stimolare un cambiamento? La risposta è che, in alcuni casi, non possiamo fidarci cecamente dei nostri pensieri.
Quando stiamo analizzando una situazione stiamo inconsciamente interpretando i nostri pensieri, ed è qui che entra in gioco l’Elefante, il quale tende a dare sempre l’interpretazione più rosea dei fatti. Questo comportamento viene chiamato illusione positiva. Le illusioni positive sono un problema per il cambiamento perché rendono difficile orientarsi e farsi un’idea di dove siamo e di come ce la stiamo cavando realmente. A questo punto dovremo chiederci: “Come possiamo far sparire le illusioni positive senza trasmettere negatività alle persone?”
Per fare questo dobbiamo far provare delle emozioni, ma non delle emozioni qualsiasi, c’è infatti una differenza tra emozioni spiacevoli ed emozioni piacevoli. Si è soliti pensare che le persone cambino solo quando una crisi le obbliga a farlo, il che implica che dobbiamo suscitare emozioni spiacevoli come paura o ansia, convincendole che una catastrofe sia dietro l’angolo. Le emozioni spiacevoli però hanno un effetto costrittivo sui nostri pensieri, ci spingono a concentrarci esclusivamente sul problema e per questo ci possono essere utili quando abbiamo bisogno di compiere azioni rapide e specifiche. Più spesso però il cambiamento da creare non ha queste caratteristiche: certe situazioni richiedono creatività, flessibilità e ingegno, tutte cose che non possono essere generate da emozioni spiacevoli.
Al contrario le emozioni piacevoli sono progettate per ampliare e costruire il nostro repertorio di pensieri e azioni. La maggior parte dei problemi che incontriamo nella società e nelle aziende sono ambigui e in evoluzione e per risolvere questo tipo di problemi è necessario incoraggiare l’apertura mentale, la creatività, la gioia, l’interesse e l’ottimismo.
MINIMIZZARE IL CAMBIAMENTO
Se volete smuovere un Elefante testardo, dovete minimizzare il cambiamento. Spesso il traguardo finale è troppo lontano per generare uno stimolo all’azione, ma se si riesce a ottenere dei piccoli successi fin dall’inizio si possono accumulare entusiasmo e speranza, due cose fondamentali quando si cerca di cambiare, perché rappresentano benzina per l’Elefante. Per questo motivo è importantissimo massimizzare la visibilità dei primi progressi.
Un modo per visualizzare e misurare i progressi è quello di suddividere l’obiettivo in micro-obiettivi. Questo funziona perché ci permette di concentrare l’attenzione su piccoli traguardi visibili e raggiungibili, anziché sulla destinazione finale, che può sembrare molto lontana. Nessuno, però, può garantirci che saremo in grado di raggiungere i micro-obiettivi che ci siamo posti, perciò, per aumentare le probabilità di successo, dobbiamo fare in modo che i nostri micro-obiettivi abbiano due caratteristiche: 1) siano ricchi si significato; 2) siano facilmente raggiungibili; e se non potete ottenere entrambe, puntate sulla seconda.
Infine, dobbiamo sempre tenere a mente che i grandi cambiamenti nascono da una successione di piccoli cambiamenti. Non è un problema se i primi passi sembrano banali. La difficoltà è far muovere l’Elefante, perciò va bene lo stesso se all’inizio si muove molto lentamente. Ad ogni passo l’Elefante inizia a percepire il cambiamento ed è meno spaventato e cosi un viaggio che era iniziato nel terrore si trasforma lentamente in un sentimento di fiducia e orgoglio.
FAR CRESCERE LE PERSONE
Poiché le identità sono centrali per il modo in cui le persone decidono, ogni tentativo di cambiamento che violi l’identità di qualcuno è probabilmente condannato al fallimento. L’identità svolge un ruolo in quasi tutte le situazioni di cambiamento. Quando pensate alle persone il cui comportamento dovrebbe cambiare, chiedetevi se sarebbero d’accordo con questa affermazione: “Aspiro a essere il genere di persona che realizzerebbe questo cambiamento”. Se la risposta è sì, è un fattore importantissimo che gioca a vostro favore. Se la risposta è no, dovrete lavorare sodo per mostrare loro che devono aspirare a una diversa immagine di sé.
Se creare una nuova identità vi sembra difficile, potete stare tranquilli: un celebre studio psicologico dimostra che accettare un piccolo cambiamento aumenta di molto la probabilità di accettarne uno enorme in futuro. Significa per esempio che, se riuscite a mostrare alle persone perché vale la pena di tutelare l’ambiente, non ci metteranno anni a considerarsi ambientalisti.
Una nuova identità può anche radicarsi in fretta ma adeguarsi è difficile perché ogni nuova impresa prevede la possibilità del fallimento e l’Elefante odia fallire. Come assicurarsi che l’Elefante non perda la motivazione di fronte a una strada lunga e accidentata? Dovete creare l’aspettativa del fallimento. Non del fallimento globale, ma i piccoli fallimenti lungo la strada. Per riuscirci vi serve una mentalità di crescita. Questo perché, secondo numerose ricerche scientifiche, le persone con una mentalità di crescita – quelle che si sforzano, corrono rischi, accettano i feedback e pensano a lungo termine – non possono fare a meno di progredire nella vita e nella carriera.
Per creare e sostenere un cambiamento è necessario dunque adottare una mentalità di crescita e instillarla nelle persone che vorremo che cambiassero. Perché è così importante? Perché ogni cambiamento può assomigliare, nella sua fase intermedia, a un fallimento, perciò diventa cruciale il modo in cui le persone interpretano il fallimento.
La mentalità di crescita ridefinisce il fallimento come fase naturale di un processo evolutivo. Ed è importante perché le persone sono disposte a perseverare solo se percepiscono le battute d’arresto come un’occasione per apprendere, anziché come un fallimento. Inoltre, durante un percorso di cambiamento, dobbiamo ricordare ripetutamente, a noi stessi e agli altri, certe verità molto importanti: i nostri cervelli e le nostre abilità sono come muscoli, si rafforzano con la pratica e noi siamo spinti a perseverare perché vogliamo essere degni di quelle identità, vogliamo essere il genere di persona che realizzerebbe quel cambiamento.
È così che si fanno crescere le persone: unendo l’aspirazione a una nuova identità con la tenacia tipica della mentalità di crescita.
PARTE TERZA: TRACCIARE IL PERCORSO
OTTIMIZZARE L’AMBIENTE
In questa terza parte del libro gli autori ci spiegano che quello che sembra un problema delle persone è spesso un problema della situazione e dell’ambiente, e qualunque sia il nostro ruolo abbiamo un margine di controllo anche se il più delle volte non ce ne rendiamo conto. Se vogliamo che le persone cambino, quindi, dobbiamo ottimizzare l’ambiente rendendo più semplici i comportamenti desiderati e più difficili quelli che vorremo cambiare. Dobbiamo in un certo senso rendere più agevole il viaggio verso il cambiamento. Come? Creando delle strade in discesa, rimuovendo dal sentiero gli ostacoli e piazzando tanti cartelli e segnali per far capire alle persone che stanno percorrendo la strada giusta: questo è ciò che significa tracciare il percorso. Inoltre, diversi studi dimostrano che quando si tratta di cambiare il nostro comportamento l’ottimizzazione dell’ambiente ha sempre la meglio sull’autocontrollo. Dunque, l’auto-manipolazione funziona: cambiando il percorso si può cambiare il comportamento.
Potete anche aiutarvi provando a rispondere alla seguente domanda:” è possibile progettare un ambiente in cui i comportamenti indesiderati – vostri o degli altri – siano resi non solo più difficili, ma impossibili?”. Non dimenticate che anche semplici interventi di ottimizzazione del percorso possono condurre a cambiamenti drastici del comportamento.
COSTRUIRE ABITUDINI
Per cambiare noi stessi o gli altri dobbiamo modificare le abitudini, e le abitudini sono inestricabilmente legate all’ambiente. In questo paragrafo gli autori non si soffermano a descrivere come creare delle abitudini che durino nel tempo, bensì spiegano come poter creare un’abitudine istantanea sfruttando gli stimoli all’azione. Per stimoli all’azione si intende decidere in anticipo di compiere una certa azione quando siete di fronte a una certa situazione, per esempio: “andrò in palestra non appena avrò finito di studiare”.
Quando le persone decidono prima cosa fare, delegano all’ambiente il controllo del loro comportamento. Perciò, secondo gli autori, gli stimoli all’azione proteggono gli obiettivi da tentazioni, distrazioni e cattive abitudini. Per essere più efficaci, gli stimoli all’azione devono essere chiari e specifici, per esempio se dovete iniziare un progetto ma continuate a rimandare, fissate in anticipo un luogo e un orario in cui inizierete a lavorarci.
RADUNARE IL GREGGE
“È più facile perseverare in un lungo viaggio quando si cammina insieme a un gregge. “
Le situazioni in cui dovrebbe avvenire o è in atto un cambiamento sono spesso ambigue e nessuno sa come comportarsi, perciò tutti ci rivolgiamo agli altri per avere dei suggerimenti su come agire e tendiamo a fare certe cose solo perché vediamo gli altri che le fanno, in altre parole “seguiamo il gregge”. Queste dinamiche comportamentali possono avere delle conseguenze sia positive che negative. Per capire il perché considerate il seguente esempio: se l’80% del vostro team consegna il foglio presenze in tempo, assicuratevi che il restante 20% lo venga a sapere perché quasi sicuramente si adegueranno anche loro alla norma sociale; ma se, al contrario, solo il 20% del team consegna in tempo, pubblicizzare quei risultati sarà controproducente perché il restante 80%, sentendosi parte della maggioranza – il gregge – non consegnerà in tempo.
Dunque, cosa possiamo fare se vogliamo generare un cambiamento ma le norme sociali giocano a nostro sfavore? Per ottenere questo risultato dobbiamo fare tre cose:
- ottimizzare l’ambiente creando uno spazio libero dedicato esclusivamente ai riformatori (coloro che sono disposti a cambiare) in cui si possa discutere liberamente, sviluppare una nuova identità e coordinare un’azione collettiva lontano dall’influenza negativa del gruppo dominante (gli oppositori al cambiamento);
- costruire nuove abitudini sfruttando gli stimoli all’azione: la pratica di visualizzare quando e dove fare una cosa importante, come per esempio prepararsi mentalmente a reagire ad un possibile dissenso di coloro che si oppongono al cambiamento;
- da bravi leader dovete aiutare i riformatori a riunirsi tra loro, creare un nuovo linguaggio che permetta di parlare dei loro valori con altre persone e di esprimere tutto ciò che c’è di migliore nel cambiamento che volete generare.
TENERE ACCESO LO SWITCH
“Un lungo viaggio inizia con un solo passo, ma il primo passo non garantisce che il viaggio sia lungo”.
Nell’ultimo capitolo del libro gli autori spiegano che anche se riuscissimo a far scattare uno switch e quindi ad iniziare un percorso di cambiamento, questo non ci assicurerebbe che il cambiamento sarà definitivo e duraturo. Per fare in modo che il cambiamento duri nel tempo dobbiamo riconoscere e celebrare tutti i piccoli traguardi che si raggiungono lungo il percorso, a partire dal primo.
Questo potrebbe essere un problema perché quasi nessuno è bravo nel riconoscere i traguardi, siamo più propensi a lamentarci che ad elogiare. Imparare a riconoscere e celebrare le piccole vittorie verso l’obiettivo finale ci richiede di analizzare continuamente l’ambiente circostante alla ricerca di piccoli segnali positivi.
Per riuscirci è necessario avere un’idea chiara dell’obiettivo finale e avere il buonsenso di rinforzare i comportamenti eccellenti quando si presentano. Inoltre non dobbiamo focalizzarci sui problemi ma sul progresso, perché è il progresso che conta. Dobbiamo ricordarci che il cambiamento non è un evento, ma un processo, e guidare un processo richiede perseveranza, che può nascere solo da una mentalità di crescita.
Infine, i fratelli Heat ribadiscono ulteriormente il loro messaggio, secondo cui quando il cambiamento funziona tende a seguire uno schema: le persone che cambiano hanno una direzione chiara, una motivazione forte e un ambiente che offre loro sostegno. In altri termini, quando il cambiamento funziona è perché la Guida, l’Elefante e il Percorso sono allineati per sostenerlo.
Dobbiamo smettere di ignorare questo schema e imparare ad accettarlo e metterlo in pratica.
Articolo di Augusto Agus (Instagram: @augusto.mind)
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